Пинг-понг и шахматы: два подхода к бизнесу в гифочках

Лёгкое чтиво о b2b-продажах.

Многие из нас делают продукты для бизнеса. Но и в b2b продажа продаже рознь. «Универсальные» техники перестают работать, когда нет понимания этой разницы.

Давайте нащупаем разницу, сравнив бизнес с играми.

Пинг-понг

Кому подходит

  • Простые понятные продукты.
  • Низкий чек.
  • Небольшой цикл сделки.
  • Большой поток заявок: малые риски — не страшно ошибиться, упустив клиента.
  • Если вы монополист либо очень круты, и у вашей двери стоит очередь из клиентов минимум на 5 км.
  • У вашего клиента очевидные мотивы и критерии.
  • Он попадает в одну из категорий: «колхозники», выходцы из СОВ’ковых школ «бизнесов», серийные «предприниматели» и пр. (думаю, все поняли, о ком идёт речь).

Тут в почёте могут быть подарки брендовых ручек, отправка «КаПэ» по факсу и другие предметы старины. К сожалению, там действительно иногда работает накидная «мишура». И как раз в этой категории сидят те, кто не думает о целях бизнеса, но любит поторговаться на предмет скидочки.

Как это работает

Вниманию digital-агентств!

На Руварде запущен сервис мониторинга крупных открытых тендеров на digital-услуги (разработка сайтов и приложений, контекст, SEO, performance, SMM и другие). 8-10 апдейтов базы ежемесячно и более 200 новых тендеров. Надо брать! =)

Реклама

Да, это не продавцы. Просто отдел отгрузок. Классические транзакции «в лоб». Здесь не нужны сейлзы-супермены с отточенными скиллами. Достаточно простых «копателей», которые умеют работать быстро, по регламенту (читая по бумажке) и без инициативы. Как в армии: «Думать не нужно, за тебя уже здесь всё придумали, сынок».

Беда в том, что таким методам ещё недавно учили всех подряд, в том числе тех, кому «пинг-понг» противопоказан. Тупые «речевки» и «скрипты», никакой клиентоориентированности. Только успевай отбивать. А потом руководитель держался за голову, негодуя, почему очередной тренинг никак не отражается на повышении оборота.

Зато «пинг-понг» показывал себя хорошо на принципе: «Стучитесь в максимальное количество дверей — где-нибудь да откроют». Это уже переходило в формат сумасшедшего боулинга:

Ну или так:

В общем, здесь всё очевидно. Перенося этот подход на наш digital, можно сделать следующий вывод:

Если вы не какой-нибудь конструктор сайтов за 3 копейки, забудьте «пинг-понг» c «боулингом» как страшный сон.

Шахматы

Вот, ребята. Те самые жутко интересные многоходовки, процесс и результат которых непредсказуем и не поддается «скриптованию». Все эти «гамбиты», «блокировки», «цугцванги».

Разумеется, это утрирование: в «шахматных» продажах нет месту обманным «уловкам». Иногда даже стороны сразу раскрывают карты — так проще. Честность — это тоже искусство.

В каких ситуациях годится? Поднимитесь выше к «пинг-понгу». Это полная противоположность тому, о чём говорили.

Порой бывают настолько сложные турниры, что перед очередным решающим ходом приходится ехать в баню (это не шутки за «300», а реальные ситуации, когда приходится организовывать времяпровождение для ЛПРа). Либо из-за простого вопроса: «По чём продадите?» — приходится делать мозговой штурм.

Общие регламенты, брифы, исходные шаблоны для презентаций — всё это имеет место быть. Но только никаких роботизированных речёвок, пожалуйста.

Словом, это сложные тактические головоломки, в которых общий кругозор полезнее виртуозного чтения скриптов (да, иногда 90% коммуникаций проходят на совершенно посторонние темы). Поэтому в «шахматы» лучше всего играют сами руководители либо опытные наёмные «волки», думающие на 10 ходов вперёд.

Ну и для фана ловите ещё подборочку случаев из шахматных продаж:

 

Источник

Оставить комментарий